¿Quieres vender más? ¿Tener menos objeciones? Espero que la respuesta sea un sí, porque en el caso contrario tendría que derivarte a otro doctor especialista en el cerebro. Pero como imagino que tu respuesta es afirmativa, quédate conmigo que hoy te daré una buena receta para que vendas más.
Adelántate a tú al cliente, y antes de que se dé cuenta de los puntos débiles de tu producto díselos.
Si estás pensando que tu producto es perfecto, te recomiendo que lo examines de arriba abajo y hagas un poco de autocrítica, porque puedes estar seguro de que tu producto NO es perfecto.
Seguramente tu competencia estará vendiendo todas sus bondades, somos los líderes del mercado, llevamos más de 100 años en el sector, nuestros productos tienen una gran demanda y bla bla bla….
¿Qué están haciendo? Aburrir como aburren los políticos.
Al cliente le importa una mierda todo eso, él quiere saber cómo tu, con tu producto podéis salvarle la vida, y nada más, como si tu empresa hace un día que la constituiste, es que le da igual todo eso.
Pero vamos a lo que nos importa hoy, a decirle los defectos de nuestro producto. Pongamos como ejemplo un vendedor inmobiliario que va a enseñar una casa.
¿Qué hacen la gran mayoría? Empezar por lo mejor de la casa y dejar prácticamente para el final lo peor, e incluso algunos si pueden evitarlo lo evitan.
Mira, el cliente tarde o temprano lo va a descubrir. Primero porque es muy poco probable que compre después de una primera visita, lo normal es que hagan entre 3 o 4, así que ten seguro que se dará cuenta de eso que le has querido evitar.
¿Qué pasa entonces? Pues según la importancia que le dé a eso el cliente, seguirá o descartará esa casa. Pero lo que seguro que pasará es que a ese vendedor inmobiliario ya lo verá como un vendedor que solo le interesa cobrar su comisión y no se preocupa por él.
Ahora bien, si en el momento de esa primera visita el vendedor lo primero que hace es llevarle a esa habitación interior que apenas entra luz, a la parte de la casa donde hay más ruido, la zona más humedad…la que sea, pero la parte más negativa de la casa.
Pueden pasar principalmente dos cosas:
1.- Se acabó la visita. Lo cual debería tomárselo como un éxito porque no ha perdido el tiempo que hubiese perdido si lo hubiera dejado para el final.
2.- Que el cliente lo vea y quiera seguir con la visita.
Lo que sí pasará es que ese vendedor se habrá ganado la confianza de su cliente, dejará de verle como un vendedor que va loco por vender y se habrá ganado su confianza.
Así que no te avergüences, ni quieras ocultar los fallos del producto, la confianza que genera hacer esto, y las objeciones que te vas a evitar aumentarán tus ventas gracias.
Con esto damos por finalizada la consulta de hoy.
Nos vemos en tu próxima visita.
Dr. Pepe Perpsuasivo.