Aprovecha este regalo que nos ha hecho Joaquín con sus respuestas. No la dejes para otro día porque creo que es algo por lo que debería cobrar, tienes más valor en esta entrevista que en muchos cursos de pago.
Joaquín, muchas gracias por acceder a la entrevista.
Seguro que muchos saben quién eres, pero hagamos un pequeño resumen.
Eres el creador del método se llama Método in el cuál consiste en realizar en 5 pasos una entrevista de ventas perfecta.
Has trabajado en Nuvaria posicionando a la empresa desde 0 a 25 M de €, a ser la 1ª de España y la 5ª de Europa.
Autor de 2 libros (el último Best Seller en Amazon 4 semanas seguidas). Tiene 93 valoraciones 5 estrellas, 40 AÑOS VENDIENDO: 40 Estrategias y Trucos para Vender Mucho Más y Vende.
Bueno, con este currículum, sobre ventas “algo” tienes que saber 😉
Vamos con el interrogatorio.
¿Qué diferencia un buen vendedor de un mal vendedor?
El buen vendedor escucha mucho más que habla, el malo le pasa al revés. El bueno descubre el modelo de negocio del cliente antes de la entrevista de ventas, el malo va a ver que sucede, improvisa.
En el mercado actual, ¿hay más vendedores buenos o malos?
Hay mucho más malos que buenos, luego están los normales y un 2% son estrellas de las ventas, a los que yo llamo influenver.
¿Puede un vendedor malo, o mediocre convertirse en un buen vendedor, o hay aptitudes que no se pueden adquirir?
Todo se puede aprender, es cuestión de actitud (lo que más fallan), tiempo (no ser impaciente) y hacer cosas.
Muchos van a cursos y cursos, pero luego no emplean lo aprendido, no lo aplican, y así no progresan.
Los llamo los “Master del Universo”, siempre pensando en el siguiente master, pero no aplican lo aprendido.
Dime alguno de los mejores vendedores con las que hayas trabajado y por qué.
Mira, mis dos últimos vendedores eran muy buenos, uno se llama Juan Carlos y otro Juan Manuel
El primero destaca por su empatía, no he conocido a nadie como él empatizando con los clientes, conecta desde el minuto uno.
Y el otro es porque la fase de investigación previa lo hace de maravilla, y luego fácilmente le ofrece al cliente una propuesta que encaja con su negocio.
¿Qué debería hacer cualquier emprendedor que empieza un proyecto y tiene que salir a venderlo?
Aprender a vender. Muchos creen que como tienen un producto o servicio bueno se vende solo. Hoy nada se vende solo.
Tienen también que prospectar, y ver en que tipo de cliente encaja mejor su producto o servicio. Y contactar con ellos por teléfono, pasar el miedo que da llamar a un desconocido curte mucho.
¿Y un vendedor que es consciente que puede mejorar sus ventas?
Mira, que estudie mi método. Que vea donde lo hace mejor y donde peor. Ya sabe donde mejorar.
¿Qué debemos hacer para intentar captar la atención de nuestro cliente objetivo?
Estudiar su modelo de negocio, esto quiere decir saber cómo gana dinero, cual es su proceso, por donde se les va las ventas.
Estudiar a sus competidores, no a los tuyos, me refiero a los del cliente, esto es vital, ¿Con quien se compara?
Si le quiero vender a Carrefour, como sé que compite con Mercadona, estudiaré a Carrefour y a Mercadona, a ambos, para proponerle a Carrefour una solución con mis productos que les haga ser más competitivo en su lucha con Mercadona.
En una de mis empresas, recuerdo que teníamos un magnífico vendedor cuando se trataba de conseguir que lo recibiera el decisor de la empresa, tenía una gran facilidad para caer bien y conseguir muchas reuniones para ir a explicar el producto. Pero cuando llegaba el momento de cerrar la venta era pésimo, podía ir a visitar a ese cliente cada semana durante 6 meses, pero le costaba mucho rematar la venta. Al final lo mantuvimos porque nos abría muchas puertas, pero luego tenía que acompañarle otro para cerrar. ¿Qué es lo que les pasa a este tipo de vendedores?
Son vendedores relacionales, les encanta el contacto, el empatizar, el tomar un café. Pero esto se ha quedado anticuado, valía para el siglo XX, pero ahora no.
Cómo dice Matthew Dixon el que mejor vende ahora es el vendedor desafiante. Es el que hace que tu prospecto piense y sienta que lo que ofreces es beneficioso para el, o para su empresa, y más ventajoso que otras opciones.
Vender a puerta fría es posiblemente lo que menos gusta, ya que en muchas ocasiones cuando nos ven entrar por la puerta no nos dejan ni presentarnos, y nos dicen que no les interesa sin saber lo que le vamos a ofrecer. ¿Cómo podemos evitar esa situación?
Haciendo una pregunta, pero con arte e inteligencia.
Si empiezas: Hola me llamo Joaquín y estoy vendiendo alarmas para el hogar………
Respuesta: No me interesa
Seria mejor: ¿Qué mes prefiere usted irse de vacaciones?
Relacionada con la anterior, ¿Cuál es la técnica qué mejor te ha funcionado para las ventas a puerta fría?
Primero la pregunta, imagina que contesta: en Agosto.
Volvemos a preguntar: ¿Se van todo el mes de Agosto y su vivienda se queda vacía?
Respuesta: a veces viene mi hermana para darle una vuelta
¿Supongo que su hermana no estará aquí todos los días verdad?
Al menos 3 preguntas sin proponer nada.
Una de las claves para poder vender, es conocer perfectamente bien a nuestro cliente, pero ¿cómo podemos hacer para conocer más sobre la persona a la que queremos llegar para estar preparados si llegamos a reunirnos con él?
Por las redes sociales, tenemos que saber que comparte, de que habla, ¿tiene familia? ¿Cómo se llaman?
Otra de los grandes problemas a los que nos enfrentamos los vendedores es cuando hacemos una llamada en frio para intentar hablar con el decisor. En muchos casos la respuesta que obtenemos de la persona que nos responde al teléfono es la de “mándanos un email ofreciendo sus productos o servicios, y si le interesa se pondrá en contacto. ¿Qué podemos hacer para intentar que nos pasen con la persona y si no hay otro remedio cómo debería ser ese email para intentar obtener una respuesta?, ya que sabemos que la mayoría jamás van a responder.
Si no hay interés claro nunca mando un email. Si no abres lo que tienes interés, ¿va a abrir el mío?
Para que te pasen con la persona en uno de mis cursos doy las claves.
Para que te abran el mail también digo cómo en mis cursos
De todos modos, Luis Monge Malo tiene un video en YouTube titulado: Cómo escribir email imposible de ignorar. Es muy bueno.
Y también relacionada con la anterior, ¿cómo es la llamada en frío “perfecta”? ¿Qué guion podríamos utilizar para intentar captar la atención?
Yo utilizo dos coletillas siempre: “Precisamente por eso” y “Lo entiendo perfectamente”.
Si me dice: Ahora no le puedo atender: “Lo entiendo perfectamente” Precisamente por eso, me gustaría…………..
Si me dice: No trabajo con desconocidos: “Lo entiendo perfectamente” Precisamente por eso, me gustaría…………..
En definitiva, no le presto atención a la objeción, porque no existe, lo que quiere es quitarte de en medio.
De todos modos, es difícil explicarlo en una entrevista, lo practicamos en mis cursos.
Las objeciones es algo que debe estar en toda presentación, de hecho, si no nos ponen ninguna deberíamos salir con un bajón importante de la reunión ¿Cuál es la mejor manera de rebatirlas?
Las objeciones no se resuelven, ni se contestan, ni se discuten, ni se resuelven, ni se rebaten.
Se gestionan.
Y además muchas las provocamos nosotros mismos
No les tengas miedos a las objeciones
¿El cliente siempre tiene razón?
No, no tiene por qué.
Pero nunca le digas que está equivocado.
No discutas, pero si concuerda.
Hay veces que el cliente cree saber cuál su problema, pero nosotros sabemos que el problema realmente es otro, ¿cómo hacemos para decirle que eso no es así sin que el cliente vea que le estamos quitando la razón lo que nos haría perder la venta en la mayoría de las ocasiones?
Haciéndole peguntas de tal modo que sea el mismo el que caiga en la cuenta.
Todo lo que digas tú, el cliente no te cree. Todo lo que dice él si.
Haz que lo diga él.
¿Qué opinas de introducir historias (storytelling) en nuestras presentaciones, emails o incluso presupuestos?
Que es una maravillosa opción y que está demostrado que funciona
¿Cómo tiene que ser esa historia para que enganche y no aburra?
Las historias que te suceden a ti personalmente, y son emotivas, son las que más gustan
Que el cliente se vea reflejado, la mejor
¿Qué importancia tiene el producto o servicio a la hora de conseguir ventas? Es decir, en todos los sectores tenemos ejemplos donde productos o servicios bastante mejores venden menos que otros más mediocres. ¿A qué se debe eso?
Los clientes compran primero al vendedor (a su forma de ser y comportarse), luego a la empresa, y por último al producto o servicio
Muchos vendedores tienen autentico pavor a que un cliente le pregunte algo y no sepa la respuesta, cuando personalmente creo que lo mejor es decir la verdad y decir que no lo sabes. ¿No crees que eso nos humaniza de cara al cliente? Obviamente siempre que no sea una pregunta muy básica que si deberíamos saber.
Cuando dices no lo sé, vendes más
¿Ha cambiado la forma de vender después de la pandemia? Es decir, ahora se puede vender más de forma online que antes.
Claro, hemos comprobado que no hace falta tantas visitas presenciales, que se pueden hacer online. Y dependiendo del sector algunas solo son online
Creo que antes de la pandemia se hacían muchas de ellas sin un objetivo claro, simplemente por visitar y no era productivo
Cuéntanos qué es un inFLUENVERS.
¿Recuerdas al principio que te decía que había estrellas de las ventas?, pues esos.
Son vendedores que influyen en los clientes en las entrevistas de ventas, que los clientes los llaman para dudas que tienen de su negocio, los propios clientes son sus seguidores
¿A qué tipo de público está destinada tu formación?
Para equipos de ventas que quieran aprovechar todas las oportunidades que se ofrecen, que ni se dan cuenta, en una entrevista de ventas y quieran convertirse en influenver
¿Qué es lo que te dicen tus alumnos que más han notado después de hacer tu formación?
Qué por qué no lo han hecho antes. Que no solo venden más, sino que son más felices con su trabajo
Para acabar te voy a pedir un último favor, a quién me recomendarías que intentará entrevistar, y, ¿qué pregunta le harías?
Santiago Torre, y le diría: Habiéndote dedicado toda tu vida a la formación en ventas offline, ¿Por qué cambias de estrategia y ahora tus esfuerzos son para las ventas online?
Muchísimas gracias por tu tiempo Joaquín, vamos a dejar por aquí un link para quien quiera apuntarse a tu newslatter , y para quién quiera saber más sobre el Método in, ¿dónde pueden contactar contigo?
Un placer Joaquín.