Hoy tengo el placer de colgar esta entrevista a Jaime Tomás Campá, Director General de IDD Innovacion y desarrollo directivo dónde forman personas para transformar organizaciones.
Si quieres mejorar tus ventas no dejes de leerla, una autentica masterclass de ventas.
¿Qué diferencia un buen vendedor de un mal vendedor?
El cliente es comprador pero no le gusta que le vendan, por tanto un buen vendedor es el que asesora y sabe escuchar y el cliente ya le explicará cómo venderle.
En el mercado actual, ¿hay más vendedores buenos o malos?
El vendedor actual está mucho más formado, e informado y cuenta con herramientas de detección de potenciales, captación y seguimiento, por tanto entiendo que hay mejores vendedores que antes.
¿Puede un vendedor malo, o mediocre convertirse en un buen vendedor, o hay aptitudes que no se pueden adquirir?
Todos nos podemos convertir en buenos vendedores, hay quién nace con aptitudes innatas, pero si estas aptitudes no son bien reconducidas y no hay la formación adecuada, un buen vendedor se puede convertir en mediocre.
Dime alguno de los mejores vendedores con las que hayas trabajado y por qué.
Roger Tomás es un vendedor capaz de llegar al cliente de forma muy profesional y rápidamente generar un clima de confianza y Elena Ruano, que es una excelente abridora de relaciones y muy eficiente en el seguimiento.
¿Qué debería hacer cualquier emprendedor que empieza un proyecto y tiene que salir a venderlo?
Generar un entorno relacional que le permita poder explicar su proyecto a través de la presentación de contactos que irá generando. Linkedin puede ser una buena herramienta para llegar de una forma directa a los posibles potenciales
¿Y un vendedor que es consciente que puede mejorar sus ventas?
Ha de estar formado para que cada día pueda aplicar técnicas y habilidades que le conduzcan a la eficiencia. Un vendedor ha de aprender también de los fracasos, encontrado la manera de no cometer los mismos errores
¿Qué debemos hacer para intentar captar la atención de nuestro cliente objetivo?
Ser visibles, en las redes sociales y ser visibles dentro de la plaza donde nos movemos asistiendo a encuentros, jornadas, cursos en las diferentes instituciones para desarrollar técnicas de networking.
Como idea: Nosotros en IDD organizamos desayunos de trabajo virtuales y les enviamos un desayuno real a las personas suscriptoras, conseguimos que más del 80% de conecten y contentas por lo recibido.
Hemos de estar presentes en la vida y los sentimientos del cliente.
En una de mis empresas, recuerdo que teníamos un magnífico vendedor cuando se trataba de conseguir que lo recibiera el decisor de la empresa, tenía una gran facilidad para caer bien y conseguir muchas reuniones para ir a explicar el producto. Pero cuando llegaba el momento de cerrar la venta era pésimo, podía ir a visitar a ese cliente cada semana durante 6 meses, pero le costaba mucho rematar la venta. Al final lo mantuvimos porque nos abría muchas puertas, pero luego tenía que acompañarle otro para cerrar. ¿Qué es lo que les pasa a este tipo de vendedores?
Son buenos relacionalmente, pero tímidos en afrontar una situación de cierre. Yo también tengo experiencias en este sentido. Hay que formarle, acompañarle en las visitas de cierre y “transformarlo”.
No obstante tu expones que lo mantuvisteis, es lógico, actualmente es más difícil abrir una puerta que cerrar la venta si hacemos todo el proceso de la misma de forma adecuada.
Vender a puerta fría es posiblemente lo que menos gusta, ya que en muchas ocasiones cuando nos ven entrar por la puerta no nos dejan ni presentarnos, y nos dicen que no les interesa sin saber lo que le vamos a ofrecer. ¿Cómo podemos evitar esa situación? La puerta fría es válida para concertar una entrevista y programarla. Es muy difícil vender a puerta fría. A mí siempre me ha gustado, pero depende del sector y del perfil de los clientes, es muy poco eficaz.
Una de las claves para poder vender, es conocer perfectamente bien a nuestro cliente, pero ¿cómo podemos hacer para conocer más sobre la persona a la que queremos llegar para estar preparados si llegamos a reunirnos con él?
Tenemos diferentes herramientas que podemos utilizar, una de ellas el informe comercial (Informa o Axesor) otra entrando y analizando la página web-. Es importante obtener datos sectoriales porque esto puede facilitar la entrada de forma más profesional hablándoles de lo que a ellos les interesa.
Otra de los grandes problemas a los que nos enfrentamos los vendedores es cuando hacemos una llamada fría para intentar hablar con el decisor. En muchos casos la respuesta que obtenemos de la persona que nos responde al teléfono es la de “mándanos un email ofreciendo sus productos o servicios, y si le interesa se pondrá en contacto. ¿Qué podemos hacer para intentar que nos pasen con la persona y si no hay otro remedio cómo debería ser ese email para intentar obtener una respuesta?, ya que sabemos que la mayoría jamás van a responder. El “mándele un e.mail” es una excusa que casi nunca funciona de forma positiva, por tanto en mi caso si envío un mail es con un enlace a un video grabado en 1 minuto o menos diciéndole cuales son mis intenciones.
Otra opción es hacernos el encontradizo con la persona que decide, en un evento, en un club, en una feria etc. Está demostrado que cuando más duro es el filtro más blando es nuestro interlocutor. Otra a través de linkedin que llegamos directamente al interlocutor, si bien no es recomendable tan pronto nos acepta intentar “atacar” dejemos que pase un tiempo e intentemos interactuar en la red previamente
Las objeciones es algo que debe estar en toda presentación, de hecho si no nos ponen ninguna deberíamos salir con un bajón importante de la reunión ¿Cuál es la mejor manera de rebatirlas? Conociendo bien nuestro producto o sercicio y preparando previamente un cuadro de contra- objeciones. El cliente no puede percibir que dudamos, por tanto hemos de estar preparados para rebatir cualquier objeción
¿El cliente siempre tiene razón?
El cliente no tiene siempre razón, pero tiene “su razón” que debemos respetar y con argumentos y mucha asertividad rebatir su posición
Hay veces que el cliente cree saber cuál es su problema, pero nosotros sabemos que el problema realmente es otro, ¿cómo hacemos para decirle que eso no es así sin que el cliente vea que le estamos quitando la razón lo que nos haría perder la venta en la mayoría de las ocasiones?
Reforzando lo que él piensa y ofreciendo otras alternativas que le conduzcan a aceptar nuestra razón. Asertividad ante todo.
¿Qué opinas de introducir historias (storytelling) en nuestras presentaciones, emails o incluso presupuestos?
Hemos de maquetar creativamente nuestras presentaciones. Partiendo de la base de la inmediatez que todos aplicamos en nuestro día a día, soy partidario de que las propuestas estén muy claras, que se puedan leer rápido. Que no generen dudas, pensemos en el nivel cultural y de conocimiento de quién la leerá.
La creatividad es importante, un storytelling puede funcionar, siempre que se adapte perfectamente a lo solicitado y sea de corta duración
¿Cómo tiene que ser esa historia para que enganche y no aburra?
Objetivo dejar huella y reflexión. Creativa y de corta duración
¿Qué importancia tiene el producto o servicio a la hora de conseguir ventas? Es decir, en todos los sectores tenemos ejemplos donde productos o servicios bastante mejores venden menos que otros más mediocres. ¿A qué se debe eso? El producto o servicio debe adaptarse a las necesidades del cliente. Y debemos de saber explicando realzando las ventajas o beneficios ante las características técnicas. El producto o servicio se debe explicar con entusiasmo y nosotros debemos ser los que más creamos en él.
Muchos vendedores tienen autentico pavor a que un cliente le pregunte algo y no sepa la respuesta, cuando personalmente creo que lo mejor es decir la verdad y decir que no lo sabes. ¿No crees que eso nos humaniza de cara al cliente? Obviamente siempre que no sea una pregunta muy básica que si deberíamos saber. Ciertamente para seducir al cliente hay cuatro atributos básicos, la Escucha activa, la asertividad, la humildad y la honestidad. Estas dos últimas tienen mucho peso y reconocer que hay aspectos que no dominamos es una muestra de humildad y honestidad que hay que capitalizar.
¿Ha cambiado la forma de vender después de la pandemia? Es decir, ahora se puede vender más de forma online que antes. La venta virtual ha venido para quedarse. Optimizas más el tiempo, ahorras gastos, y tienes al cliente a tu disposición durante un tiempo determinado, sin interrupciones y mucho más atento.
No obstante la visita presencial no debe perderse nunca, porque estar cera del cliente humaniza mucho más la relación
Muchísimas gracias por tu tiempo Jaime, ha sido un lujazo, y seguro que aprenderemos muchísimo de tus respuestas.