Sábado por la tarde, paseo por el centro de Barcelona con mis hijos. Mi hija que otra cosa no, pero los dulces le pierden, más que a nosotros vender, la empezaba a ver cómo si de un dibujo animado se tratase, flotando en el aire atraída por un olor empalagoso a dulce.
Habrían pasado tres/cuatro horas desde que habíamos acabado de comer, eso junto a ese olor, hacía que las sirenas avisando que pronto tocaría merendar empezaban a sonar.
Todavía no sonaban muy alto, pero de repente… ¡¡zas!! Un pedazo de Starbucks amenaza a lo lejos. Tan pronto lo vi intente hacer un quiebro para que la enana no lo viera, pero va a ser qué no, iluso de mí. Seguro que sabía perfectamente de su existencia y estábamos yendo directos.
Como siempre pasa, o al menos las pocas veces que voy al Starbucks, siempre tengo que hacer cola. Y si hay que reconocer que los chavales van rápidos, 10/15 minutos no te los quita nadie.
Llega nuestro turno y pedimos, dos “muffins”, dos zumos de naranja natural, y un café americano para mí. Total, algo más de 16 €. Toma del frasco carrasco.
Como dijo Guardiola en su día de Mourinho, estos tíos son los putos amos. Fíjate, estamos dispuestos a pagar por una magdalena de toda la vida con unos trocitos de chocolate que ahora la llaman muffins 3€, pero es que encima, no nos importa hacer cola para que nos metan ese sablazo. Dos palabras, ¡¡IM-PREZIONANTE!!
Luego vamos a comer un menú de 12€, y como no nos den mesa al momento nos vamos porque no podemos esperar, y si estamos un poco cruzados ese día, nos vamos cabreados. Pero oye, pagar 3€ por una magdalena y otros 3€ por un café, teniendo que haber hecho una cola considerable sin problema, es más, volveremos.
Una vez ya te he contado mi tarde de sábado, tenemos muchas cosas extremadamente buenas para analizar, implementar y copiar de los genios de Starbucks para nuestros procesos de ventas.
Una es el precio, aunque hoy no entraré muy en detalle, pero sí quiero hacer un comentario breve.
Cojones, mi café americano me costó ¡¡3,30 €!!, más del doble que en la mayoría de bares o cafeterías, y para mi gusto, malo hasta decir basta, pero esto es relativo.
Si estás queriendo competir por precio para captar clientes, olvídate de esa estrategia de mierda, solo vas a atraer clientes de mierda vendiendo barato. Y no me digas que tú no eres Starbucks, y no puedes vender caro, me da igual, vende caro y tu cliente te valorará como valoran a Starbucks.
Caro = Bueno
Barato = Malo
No hay más, estés empezando o tu empresa la fundarán tus tatarabuelo, no entres en una guerra de precios con tu competencia. Cliente que captes por precio, lo perderás por precio, siempre vendrá alguien dispuesto a vender más barato que tu.
Lo que sí quiero profundizar es lo que tienes que transmitir a tu cliente, si lo haces podrás cobrar como un café de Starbucks.
Ellos venden la llamada «experiencia Starbucks». Una experiencia única, en un entorno único, con consumo de un buen café, y el diseño de sus locales con ambiente cálido.
Hay muuuuuuuuuuuuuuuuuuchas cosas que han hecho impresionantemente bien, pero para mí una de las claves, es que han sabido transmitir a la gente esa experiencia, que no es otra cosa que decirte que son los mejores, con el mejor local, con el mejor café, con la mejor magdalena (para ellos muffins) … por lo tanto cada vez que vayas a uno de sus locales desconectarás y disfrutarás de una experiencia única.
No solo vale con ser el mejor, también tienes que parecer el mejor. Si luego realmente eres el mejor o no es otra cosa, no se trata de engañar, porque engañarás una vez, pero no dos.
Tu esfuérzate en que tu cliente te vea cómo la mejor opción para solucionar su problema y el precio no será una objeción.
Piénsalo, si quieres ponerte en forma y buscas un entrenador personal, empezaras a buscar por internet. Como no tienes recomendaciones de nadie, invertirás tu tiempo en intentar contratar al mejor.
Buscarás opiniones por internet, mirarás 20 o 30 webs de entrenadores, irás a sus perfiles en las redes sociales volverás a mirar sus webs no sea que se te haya escapado algún texto. Como pasa en todos los sectores, aunque no me he molestado en mirar webs de entrenadores personales, estoy seguro que todas te dirán lo mismo, «juntos conseguiremos tus objetivos, tus objetivos son mis objetivos, más de 20 años dedicándome al entreno personal, fotos del antes y el después de sus clientes…»
Pero tienes que escoger a uno. Si hay uno que ha contratado un copy para que le haga su página de ventas, ese ya tiene varios puntos, porque no estará diciendo las chorradas de antes. Supongamos que ninguno tiene un buen texto en su web, pero hay uno que sus testimonios son famosillos diciendo que desde que se han puesto en sus mano está como un toro. Este tiene muchos puntos para que le acabes soltando la pasta.
Pensarás… bueno, si este famoso entrena con él, cuando puede contratar a cualquiera, el tío tendrá que ser bueno. Así que, aunque sea un poco más caro que los otros me quedo con este. Y sin encima te dijera que no puede empezar a entrenarte hasta el mes que viene, ya sería la leche, ya te tendría en el bote.
La diferencia entre este y el resto, es que como entrena a famosillos le hace parecer el mejor, porque claro, los famosos tontos no son. Dime que no es absurdo.
Hazlo como quieras, pero tatúatelo, grábatelo, escríbelo en una pizarra, en un espejo, haz lo que quieras, pero recuerda esto:
Juega todas tus cartas, porque no basta con ser bueno, además hay que parecerlo.
Todos tenemos herramientas para poder hacerlo, Starbucks ha logrado que hagamos cola en sus locales cuando en frente hay una cafetería que nos cobrará la mitad por un café, y tiene mesas libres.
Querido amigo, aquí termina nuestra consulta, espero que hayas tomado buena nota de nuestra sesión de hoy ya que es sumamente importante para que aumentes tus ventas.
Te deseo un buen día, recuerda que cada vez que obtengas un NO estarás mas cerca de la próxima venta.
Atentamente,
Tu Dr. Pepe Persuasivo
P.D. Si necesitas consultar algo antes de nuestra próxima visita este es el link.