Ines Díaz Copywriter

Hoy me ha tocado a mí ir a la consulta de una especialista en lo suyo, y os traigo una entrevista, que si tu intención es dedicarte al copywriting te recomiendo que la imprimas y te la dejas en tu mesa de despacho para leer muchas veces.

Inés Díaz nos da una clase magistral sobre el copy, cómo empezar, qué deberías hacer, cómo conseguir clientes…En fin, que si realmente te gusta el copy no dejes de leerla. 

Por cierto, lo último antes de empezar, Inés tiene una newslatter, que como usuario que soy, te aseguro que manda emails con muuuuuuuuucho valor, así que te recomiendo que te suscribas, si no te gusta te borras y listo. 

 

Ahora sí, preparado que vas a flipar.

 

Inés, vamos a ir directo al grano, luego al final dejaremos un link a tu web por si hay alguien que todavía no te conoce.

 

Antes de ser copywriter ya te dedicabas a las ventas, pero ¿cuánto hace que te dedicas al copy exclusivamente?

 

Quizás no lo haga nunca porque todavía mantengo dos días a la semana en los que doy clases de danza (llevo haciéndolo desde el 2001 y disfruto demasiado como para dejarlo).

 

Pero claro, a vivir del copy comencé creo que a mediados del 2019, porque antes tenía clientes de copy pero no de forma constante y consistente.

 

¿La gente ya está cada vez está más concienciada de la importancia de tener unos buenos textos en su web, email, presupuestos…? ¿O les sigue pareciendo que es algo que no tiene importancia y se preocupan más por el diseño de su web?

 

La grandísima mayoría de negocios ignoran que existe un marketing de respuesta directa relacionado a un tipo de copywriting.

 

Pero a medida que van conociendo casos de negocios que consiguen romper las tasas de conversión gracias a un argumento de ventas poderoso, más se van sumando a la ola del copy.

 

¿Todavía tienes que salir a buscar clientes, o son ellos los que ya vienen a ti por referencias, por tu web…?

 

No busco clientes. Los atraigo a mi web, les doy razones para suscribirse, después les envío un correo diario hasta que se cansan de mí o me compran.

 

Alguna vez prospecté, pero no le encontré sentido a dedicarle tiempo a una persona que ni entiende qué es la persuasión, ni la psicología de ventas.

 

Ahí afuera sigue habiendo gente que piensa que para vender hay que ser simpáticos, con eso te digo todo. Tocar puerta por puerta es agotador, en cambio venderle a 100, 400, o 10.000 personas a través de los correos es muchísimo más rentable.

 

 

Siempre hay esa empresa que por más que intentemos hablar con la persona que nos interesa no nos pasan con ella y nos dicen eso tan bonito de: “mándale un email con la información y si le interesa ya se pondrá en contacto contigo.” ¿Qué haces, se lo mandas? Y si lo mandas,¿qué le escribes para intentar recibir una respuesta?

 

A ver, mi herramienta preferida es el correo, pero no se lo envío a nadie que no me pida activamente recibirlos.

 

Hay que distinguir cuando alguien quiere patear un NO para adelante y cuando realmente están interesados.

 

De todos modos, sé de gente que lo hace bien, que logra interesar a desconocidos en sus propuestas, los invitan a alguna clase, a una demostración, o los meten en un embudo en el que esa persona al final se interesa por tu servicio.

 

Ya te digo, el uno a uno no es lo mío.

 

Pero si estuviera en esa situación y fuera realmente importante para mí, lo que haría sería enviar un correo con un asunto que parezca personal, como cuando dices:

 

“Reunión pospuesta”

“No me esperaba esto de ti”

 

Algo así. Luego apostar a sacarle una sonrisa. Después unas cuántas preguntas.

Después….esto ya se parece a una clase.

 

 

¿De dónde podemos sacar buenos clientes para vender nuestros productos o servicios?

 

RRSS con tu propio perfil.

Podcast, entrevistas, canales de Youtube, Blogs, canales ajenos en los que puedas ir de invitado.

Publicidad de pago en RRSS o en buscadores (Google)

Conseguir que otras personas con listas te mencionen en sus listas.

 

Aparecer en prensa o medios tradicionales. Cualquier medio para hacer networking.

 

La teoría dice: “ve a buscar al futuro cliente en su medio”.

 

Pero claro, cuando una plataforma como Tik Tok tiene tantísimos millones de usuarios y te pone la visibilidad tan accesible, estoy segura de que si en vez de bailar te pones a hablar de lo que sabes, vas a acabar captando leads.

 

Lo importante al final es equilibrar tu comodidad con la eficiencia del sistema que elijas.

 

Lo digo porque si una plataforma te aburre insanamente, será muy difícil que logres exprimirla.

 

 

Todo el que tenga un web puede ser un cliente potencial para un copy,

¿Es mejor especializarte en los sectores que mejor conocimiento se tenga, o cualquiera y luego ya se investiga?

 

Cuando vendes servicios de copy buscas gente que ya valore y esté dispuesta a pagar el copy. Hay mucha.

 

Cuando quieras vender productos de formación, en cambio, ahí sí que te diriges a gente que tiene poca idea.

 

¿Dónde sueles buscar información de lo que quieren los clientes de tu cliente?

 

A veces lo mejor lo encuentro charlando con ellos. Si es un producto industrial, por ejemplo, tengo que pedir permiso al cliente para hablar con un cliente suyo.

 

Pero si se trata de retail, suponte un curso de Yoga, marco el número de mis amigas que practican o enseñan yoga y me cuentan perlas muy útiles.

 

Por lo demás, por supuesto, investigo los clientes del negocio, sus experiencias y testimonios, la competencia, voy a foros, leo todo lo que

 

encuentro sobre el tema, eso incluye a veces libros, películas, documentales, etc.

 

¿Cuál crees que es el error más común que cometen los copys con menos experiencia?

 

El problema más duro de pelar es escribir sin ningún tipo de necesidad de aceptación.

 

¿Uno se puede convertir en un buen copy, o tienes que tener facilidad para saber escribir historias que entretengan?

 

Si en una cena, puedes tener a tus amigos expectantes cuando cuentas tus movidas, tienes una gran ventaja, porque contar historias es una herramienta persuasiva de alto nivel.

 

Pero el copy además de contar historias, o sea, por encima de contar historias es un asunto comercial.

 

Así que no nos alcanza, tenemos que saber qué es lo que motiva una compra, qué es lo que se dice a sí mismo el usuario, cómo se presenta una oferta, cuándo aparece el precio, cómo se llama a la acción…en fin, son muchas piezas.

 

Parece que cada día sale una hornada de nuevos copys, a mí me parecer, igual estoy equivocado, corrígeme por favor si no es así. Muchos quieren imitar a Isra Bravo, posiblemente el mejor copy, pero se ve como muy forzado que intentan escribir como él, y se ve que esa no es su auténtica personalidad, se ve muy forzado. Y te lo digo yo, que literalmente he copiado uno de sus textos, pero luego si tengo que escribir algo está muy lejos de parecerse a un texto suyo (desgraciadamente para mí 😉

 

Es muy difícil no copiar a tus maestros. Diría que imposible. Pero no conviene copiar literalmente, en especial si eres copy.

 

¿Por qué?

 

Porque si tú te sientes empujado a hacerlo, quiere decir que hay más personas en tu misma situación, así que el usuario se encontrará un montón de webs de copys diciendo lo mismo.

 

 

No tiene sentido.

 

Ahora, si vendes calcetines, puedes copiar a Isra porque sería raro que el usuario encuentre varios negocios con ese tipo de discurso y tono.

 

Lo gracioso es que adaptando lo que intentas copiar a tu cliente ideal, vas a acabar encontrando algo así como un estilo propio.

 

Aunque no me gusta hablar de estilo, como si esto de vender fuera literatura.

 

 

Relacionada con la anterior, si ves algo de algún copy que te gusta, ¿lo copias y lo dices sin ningún pudor, o prefieres adaptarlo a ti? Lo digo porque hay mucha gente que dice que es mejor copiar literal algo que funciona, que no querer innovar y darle tu toque.

 

Nunca copié literalmente un argumento ajeno. Soy de copiar lo que hacen, no cómo lo cuentan.

 

De leer y releer una buena carta de ventas y analizarla hasta conocer toda la anatomía.

 

Luego trato de que las mías tengan los ingredientes que me parecen interesantes, sigo su lógica paso a paso, pero no copio textual.

 

Miento: sí que uso titulares ya probados y los adapto con descaro. Eso es lo más “copiar” que copio.

 

 

¿Qué debe tener un buen copy?

 

Tiene que ser capaz de observarse a sí mismo y prestar muchísima atención a la lógica de los demás, para comprender sin juicios la desquiciante manera de operar que tenemos los humanos.

 

Y además tiene que estudiar marketing de respuesta directa.

 

¿Y qué no debe hacer nunca un copy?

 

Juzgar al lector. Buscar la aprobación.

No hablarle a los 3 cerebros del lector.

 

¿Qué aconsejarías a alguien que quiera iniciarse en el copy?

 

Si quiere dedicarse profesionalmente, que además de formarse en copywriting y marketing de respuesta directa, que sepa que tiene que educarse como vendedor.

 

 

¿Te has planteado dar formación?

 

Sí. Me encanta. De hecho llevo justo 20 años enseñando danza, así que lo de llevar a la gente de unas ideas a las otras me parece fascinante y también lo hago con el copy.

 

Y educativo. Principalmente para quién enseña.

 

Parece broma, eh. Pero es cierto. Aprenden las dos partes.

 

Hasta ahora enseñaba copywriting en servicios individuales, pero ya estoy lanzando mis primeros cursos y clases (infoproductos).

 

 

A un vendedor que tiene que ir a visitar a sus clientes, y captar clientes nuevos, ¿le puede servir saber de copy?

 

Sí. Caramba. Se puede ahorrar kilómetros y horas ahorrándose visitas inútiles y centrándose en las personas indicadas.

 

Hablar con un “prospecto” es cansado y la mayor parte de las veces inútil. Más porque muchos vendedores ni siquiera cualifican al contacto antes de ir a verlo (cosas de la vieja escuela de las ventas).

 

En cambio hablar con un lead que activamente te ha dejado su correo y ha leído qué tienes para ofrecerle, es un mejor candidato al cierre.

 

Así que el copy sirve en la captación online y en las primeras tomas de contacto.

 

Después en cada correo que te envías en un proceso de ventas, hace a la venta. Tienes que detectar, si te hacen unas preguntas, si es que están dudando porque están cerca del no, o si están dudando porque están al borde del sí, y tienes que saber qué hacer con eso.

 

Después si consigues la venta, toca redactar la propuesta y ahí sigues todavía vendiendo, reforzando y reforzando, aunque ya tengas ese sí apalabrado.

 

Así que claro que sí, un comercial, un director comercial y dueño de negocio con equipo comercial, todos pueden mejorar sus resultados con el copy.

 

 

¿Y a un copy le puede ayudar haber vendido anteriormente?

 

Rotundamente sí.

 

Un buen mensaje de una landing debe ser…

 

Fluido. Sin una sola palabra de relleno. Que dé dónde más le importa al lector.

 

¿Convierte más ser provocador, o es mejor intentar ser lo más políticamente correcto posible?

 

Ser políticamente correcto solo le es útil a los diplomáticos.

 

Para todos los demás, es un signo de cobardía: quieren que los demás los vean como buenas personas, así que se esfuerzan en no ofender a nadie.

 

Prefiero invertir los esfuerzos en tener un mensaje, algo relevante para decir. Algo que le importe a otra persona, que lo mueva, que lo haga levantarse del sofá y cambiar algo en su vida que lo haga sentir mejor.

 

Ser políticamente correcto, es un callejón sin salida, además de imposible (siempre habrá alguien a quien le puede ofender hasta tu existencia, es de locos).

 

Para la venta, tenemos que ser rigurosos con lo que de verdad es importante y no darle ninguna importancia a las tonterías superfluas.

 

 

¿En qué copys sueles fijarte?

 

Mi profesor favorito: Isra Bravo. Otro muy buen copywriter que tenemos por aquí: Miguel Vázquez. Arturo García. Susana Luque, mi compañera en el canal de Youtube: Copywriting, Ventas y Nada que Perder.

 

 

Supongo que en este del copy, cuándo la gente empieza debe tener mucho miedo antes de lanzarse, ya que les puede resultar difícil crear una landing, o una estrategia de email marketing por primera vez. Yo siempre digo que sea lo que sea que vayas a hacer que te lances, y no tengas miedo a equivocarte. Si esperas al momento ideal este nunca llegará y no empezarás. Yo veo emails míos a clientes de hace 10 años y aún me pregunto cómo podía vender.

 

Cuéntanos algún error confesable que hayas cometido.

 

Sí, bueno. Al respecto, siempre que voy a aceptar un trabajo primero reviso lo que tiene el cliente y verifico que se lo puedo mejorar.

 

Aún así, una vez me equivoqué feo.

 

Hice una campaña de correos para un público que no la pidió, no le habíamos persuadido lo suficiente. Estos correos le llegaron sin comerlo ni beberlo, así que no aumentó las ventas.

 

Un desastre.

 

Cuando lo hablé con el empresario para ver qué opciones teníamos a ver si esa misma campaña podía usarse en otro punto, me contestó:

 

–     Inés, no te preocupes. Cuando te contraté a ti contraté a 2 copys más. Ya sabía que dos de las campañas no las iba a usar.

 

Magnífico este hombre.

 

 

¿Tener haters es una señal de que estás haciendo las cosas bien?

 

Parece que sí. Y es lógico. Las personas proyectamos nuestras películas unos sobre otros.

 

Pero cuando alguien se sale de la media, sea porque se hace rico, porque gana el mundial de tenis, porque se expone más (cómo los famosos), entonces tiene a más personas proyectando sus movidas sobre ellos.

 

Eso tiene una parte linda, porque hay gente que te admira a la distancia (o justamente por eso), o gente que dice que eres gilipollas sin conocerte personalmente, ni haber hablado con tus clientes, ni comprado tus cosas, nada… simplemente no te soporta.

 

Es lo que hay. No hablo en primera persona, no tengo aún a mi propia horda de haters, pero como me dediqué muchos años a los escenarios, ya vi ese efecto.

 

Además en las RRSS lo veo cada día.

 

Después de tu experiencia en ventas y en copy, si tuvieras que empezar un proyecto nuevo, ¿qué harías?

 

Exactamente lo mismo, pero sin demoras: web-captar suscriptores- vender por correo.

 

Cuéntanos un poco sobre tu servicio de Sesión de Guerrilla, por cierto, me parece un regalo.

 

A ver, para contarte:

 

La gente me envía sus textos, yo los reviso y en una reunión les cuento qué tal estan las áreas del copy.

 

¿Cuáles áreas?

 

La parte comercial, la psicología de ventas con la que están escritos, el estilo de escritura, todo menos la ortografía, que para eso están los correctores.

 

Lo marco línea por línea, lo explico.

 

Luego hablamos de cómo se pueden mejorar para que al día siguiente puedan meterle mano a la web, a la landing o a los correos y comenzar a mejorar los resultados.

 

Tienes razón,

 

400€ es un regalo, más como cuando hoy les di formación a al equipo de una sturtup para que mejoren toda la comunicación, para que diseñen un discurso de marca, para que cambien por completo su oferta (vimos como se puede generar urgencia y escasez sin recurrir a descuentos) cómo evitar FOMO en su membresía para que la gente quiera renovar, etc…

 

Por eso en junio sube a 600€ y luego volverá a subir.

 

 

Por mi parte es todo, no sé si te gustaría añadir algo, puedes decir lo que te apetezca, bueno, malo, insultarme…llevo muy poco con esto de las entrevistas, así que tengo mucho que aprender, pero ya me he lanzado 😉

 

Solo decirte que es mi primera entrevista por escrito y que me ha encantado esto! Gracias.

 

Ahora sí, para acabar me gustaría pedirte otro favor. ¿A quién me aconsejarías que intentará “entrevistar”, y qué pregunta le harías?

 

Susana Luque. Pregúntale por el copywriting en las RRSS…

 

Inés, te lo he dicho en los mensajes que hemos intercambiado, créeme que me apetecía mucho poder mandarte estas preguntas, el que sepa aprovecharlo, aquí tendrá un texto con mucho valor.

 

Creo que sí, será de utilidad para más de una persona. Un win win a 3 bandas.