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Hola Iván, si te parece dejamos por aquí un link a tu web ivanorange.com para que puedan conocerte mejor y vamos directos a las preguntas.

 

¿Cómo te iniciaste en el copywriting?

 

Bueno, hasta poco antes de comenzar en esto, yo no tenía ni idea de qué era el copywriting.

 

Llevaba unos años trabajando como músico en orquestas, y en ese momento estaba en una de Cantabria. Dedicarte a lo que te gusta, mola mucho. Y la música siempre ha sido mi pasión desde pequeño. Y no te lo voy a negar, la parte de viajar, conocer gente, estar encima de un escenario, hacer bailar y disfrutar al público…

 

Todo eso es maravilloso.

 

Pero por otra parte estaba muy harto del ritmo de vida que conlleva ese trabajo. Hacer cientos de kilómetros, dormir poco, comer mal, empalmar conciertos de 4-5 horas mínimo cada uno casi sin descansar, ir en coche por la noche y tener miedo de que el que conduce se quede dormido…

 

Por no hablar de los malabarismos que tenía que hacer con la mierda que me pagaban.

 

Trabajaba unos cinco meses al año. El resto eran ensayos (que no estaban remunerados). Así que te puedes imaginar lo estresante que resulta vivir así.

 

Un día, navegando por Facebook, me encontré un anuncio de un señor llamado Javi Pastor, me llamó la atención… y hasta hoy.

 

¿La gente ya está cada vez está más concienciada de la importancia de tener unos buenos textos en su web, email, presupuestos…?  ¿O les sigue pareciendo que es algo que no tiene importancia y se preocupan más por el diseño de su web?

 

La verdad es que todavía falta mucho por hacer en este sentido.

 

Si lo miras en un nicho como el marketing, sí es cierto que los negocios suelen estar mucho más concienciados de la importancia que tiene cuidar la comunicación comercial. No solo para las ventas, sino también para la reputación y percepción de la marca, a la hora de dar formación, todo.

 

Pero eso es así porque cada vez somos más personas las que estamos dándole visibilidad al tema, hablando de ello.

 

Ahora bien, si te sales un poco del sector del marketing…

 

Hay todavía muy pocas empresas que sean realmente conscientes de lo que podrían estar facturando si trabajaran mejor sus textos, sus emails y todo eso.

 

Supongo que por desconocimiento, porque el tema del diseño web se lleva hablando desde hace muchos años y el copywriting, aunque es anterior a eso, en España no se le ha dado apenas bombo.

 

Pero esto tiene dos ventajas en realidad:

 

1) Todavía hay muchísimo terreno libre así que, si haces esto bien, nunca te faltará el trabajo

 

2) Si eres una empresa y aplicas copywriting mientras toda tu competencia dicen las mismas cosas aburridas copiadas unos de otros, vas a tener una mejor posición en tu mercado y casi con total seguridad, acabarás vendiendo más que ellos

 

¿Cómo se consigue escribir emocionando para llegar a la venta?

 

La verdad es algo muy simple de explicar. Ciertamente no es fácil de hacer al principio, pues requiere mucha práctica y aprendizaje, pero sí es simple.

 

Cuando la gente habla de emocionar con palabras (o mucho peor, de enamorar y conquistar a los clientes) muchos no saben qué están diciendo.

 

No por nada, sino porque confunden el término “emocionar”.

 

Creen que se trata de usar ciertas palabras o expresiones con “poderes especiales”, que hacen que una persona se convenza de comprar como por arte de magia. Y no tiene nada que ver con eso.

 

Tal y como yo lo veo, tú no emocionas a nadie. Tú solo lanzas estímulos al lector. Y es el lector el que se emociona al reaccionar a esos estímulos. Al interpretarlos bajo su prisma y relacionarlos con sus experiencias vitales.

 

Por eso es tan importante saber qué estímulos necesitas lanzar en cada parte de un mensaje de texto, para que la conversación mental que tiene el posible cliente consigo mismo, vaya dirigiéndose adonde tú quieres.

 

Y para eso es imprescindible saber hacer una investigación de mercado y de producto en profundidad.

 

Cuando consigues despertar una emoción concreta en un potencial cliente, y logras vincular (dentro de su cabeza) esa emoción con lo que estás vendiendo…

 

Ahí es cuando la persona entiende que necesita comprarte.

 

Pero antes de tomar la decisión, necesita creer en ti y en tu IDEA. Al final, en el copy no vendemos productos ni servicios, vendemos ideas.

 

Consigue que el lector crea en tu idea y lograrás la venta.

 

¿Todavía tienes que salir a buscar clientes, o son ellos los que ya vienen a ti por referencias, por tu web…?

 

A día de hoy todos los trabajos de servicios me vienen por mi newsletter.

 

Es decir, yo mando un email al día a mi lista de emails donde les entretengo, les aporto algo de conocimiento y siempre les vendo algo.

 

Otra cosa es que compren en ese momento o no.

 

Pero siempre les doy la posibilidad.

 

Con el tiempo, a raíz de haber crecido mi lista de suscriptores, he conseguido que las personas sean las que se interesan por mí y por mi trabajo. Porque lo están viendo día a día en los emails y en mis propias páginas de venta. Otras veces llegan también por redes sociales, por alguna referencia o por alguna entrevista donde me hayan escuchado (o leído, como en este caso).

 

Pero al principio evidentemente no fue así, tenía que buscar todos mis clientes contactando con ellos, generalmente enviando emails a puerta fría.

 

Siempre hay esa empresa que por más que intentemos hablar con la persona que nos interesa no nos pasan con ella y nos dicen eso tan bonito de: “mándale un email con la información y si le interesa ya se pondrá en contacto contigo.” ¿Qué haces, se lo mandas? Y si lo mandas, ¿Cómo tiene que ser ese email para intentar conseguir una respuesta?

 

Bueno, aquí en realidad entra en juego un proceso de venta totalmente diferente al que yo hago.

 

Tú te refieres a cuando haces venta telefónica.

 

En lugar de atenderte el decisor, generalmente lo hace la secretaria o el de atención al cliente. Personas que pueden ser más o menos majas, pero que no tienen ningún tipo de autoridad en la empresa. No tienen voz ni voto para ayudarte a vender.

 

Además, están entrenadas para espantar a los (malos) vendedores.

 

Y una de las tácticas más efectivas que tienen para hacerlo es precisamente, decirte que les mandes un email. O que la persona que buscas no está en ese momento. O que está reunido.

 

O cualquier excusa similar.

 

Si les mandas el email… casi con total seguridad no te harán ni caso.

 

Por eso, esto no se soluciona con copywriting sino sabiendo gestionar ciertas técnicas para evitar estas objeciones y barreras, y llegar al decisor lo más fácil posible.

 

Pero no soy ningún experto en esto, así que no me atrevería a aconsejar nada, ya que no hago venta telefónica desde hace muchos años.

 

Otro temor a los que muchos vendedores se encuentran es la llamada en frío, ¿cómo debería ser el guion “perfecto” para captar la atención de la persona a la que llamamos?

 

Siguiendo un poco con el punto anterior, esto sería más bien para alguien que se especialice en la venta telefónica.

 

Porque aunque puedes tener algunos recursos de copy que te pueden ayudar a comunicar mejor, a transmitir mejor las ideas, ser más persuasivo, etc., el proceso de venta por teléfono es muy diferente a lo que sucede leyendo una pantalla.

 

Date cuenta que cuando lees algo, la comunicación está siendo unidireccional.

 

Tú escribes y el lector lee. Pero no hay feedback entre ambos.

 

En una llamada de venta la conversación es bidireccional. Tú hablas y la otra persona responde. Y en función de lo que te responda, debes tener calculado qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo para reconducir la situación.

 

En un texto puedes tener mucho más controlado el tono y lo que proyectas en tu discurso. En una llamada… es más complicado.

 

Y por otra parte, depende mucho de con quién hables y en qué punto de la relación comercial estéis. (No es lo mismo alguien que no ha oído nunca hablar de ti o alguien con quien ya has hablado dos veces).

 

Por tanto, para dominar este tema no recomendaría empezar por el copywriting sino por aprender prospección telefónica.

 

¿De dónde podemos sacar buenos clientes para vender nuestros productos o servicios?

 

Si te refieres a dónde buscar leads (suscriptores), puedes obtenerlos de un montón de sitios.

 

Al principio, como comenté antes, los clientes los conseguía enviándoles un email a puerta fría y agendando reuniones con ellos. En esa reunión o llamada, les explicaba un poco mejor lo que hacía y cómo podía ayudarles.

 

Pero lo idea para esto es tener una newsletter y un sistema de captación de suscriptores estratégicamente pensado.

 

En mi caso, mis suscriptores (y clientes) llegan por:

 

-redes sociales (Twitter principalmente)

-entrevistas

-colaboraciones con otras personas

-patrocinios de newsletters

-formaciones que doy en cursos de otros

-recomendaciones

 

Todas esas personas llegan a mi web, donde tengo un mensaje construido para que la gente se registre a mi lista.

 

Pero también puedes ir a conseguir leads a ferias, exposiciones, congresos, y prácticamente en cualquier situación en la que puedas pedirle el email a una persona, y su consentimiento para que puedas enviarle correos.

 

Todo el que tenga un web puede ser un cliente potencial para un copy, ¿Es mejor especializarte en los sectores que mejor conocimiento se tenga, o cualquiera y luego ya se investiga?

 

Las dos opciones son muy interesantes.

 

La especialización tiene muchas ventajas, como:

 

-destacar en el mercado más rápido

-te da más autoridad

-cuanto más conoces el sector y la audiencia (sus problemas, miedos, creencias, limitaciones, deseos, etc.) más fácil te resulta vender

-la investigación no es tan intensa

-puedes convertirte en referente para esa especialidad y lograr que te recomienden mucho más rápido

 

Por otra parte, ser un copy generalista también es muy interesante porque desarrollas tu habilidad de una manera mucho más variada y rica.

 

Al escribir para muchos mercados y públicos diferentes, no solo necesitas saber dominar la parte de escritura y venta, sino también tener un olfato empresarial, de marketing o como lo quieras llamar.

 

Te enfrentas a situaciones y problemas muy diferentes. Tienes que adaptar tu conocimiento a cada caso en particular, porque lo que funciona en un mercado quizá en otro no, y viceversa.

 

Además, escribir para públicos tan diferentes te ayuda a potenciar mucho más la empatía y te permite ser una persona mucho más inteligente, porque estás continuamente investigando y aprendiendo sobre temáticas nuevas y diferentes.

 

Y lo mejor es que, por ejemplo, investigando sobre el mundo de la comida vegana puedes aprender cosas que te sean muy útiles vendiendo criptomonedas, o zapatos, o cualquier otra cosa.

 

Así que me gustan ambas modalidades, aunque yo soy un copy generalista y he trabajado en mercados muy variados.

 

¿Dónde sueles buscar información de lo que quieren los clientes de tu cliente?

 

Principalmente en internet.

 

Suelo utilizar mucho los foros, los grupos de redes sociales y blogs especializados en la temática en cuestión.

 

También puedes encontrarla leyendo libros, viendo vídeos o escuchando podcasts (de la temática).

 

De vez en cuando, también utilizo las encuestas a los clientes y no clientes del negocio con el que estoy trabajando. Dependiendo de lo que vendas, del sector y de la sofisticación y el nivel de consciencia del mercado, necesitarás hacer una investigación mucho más exhaustiva o menos.

 

Pero la información está por todas partes, hasta observando por la calle.

 

¿Cuál crees que es el error más común que cometen los copys con menos experiencia?

 

Sin lugar a dudas, diría que no tener experiencia previa en ventas.

 

Muchas de las personas que se introducen en el copywriting piensan que la persuasión se aprende solo con fórmulas y palabras místicas, y acaban estancándose en eso. En mensajes fríos, robóticos, estáticos, de copiar y pegar.

 

El copy y la venta son el mismo idioma, hablado con acentos diferentes.

 

Y lo mejor que puedes hacer para empezar con buen pie, ver resultados más rápido y no cometer tantos errores, es aprender sobre ventas y VENDER fuera de la pantalla del ordenador.

 

Da igual si es por teléfono o en la calle.

 

Pero cuando consigues que una persona te compre y te firme un contrato en su despacho o en una llamada, tendrás un background en ventas que te va a facilitar mucho la vida.

 

Podría estar un buen rato enumerando más errores tontos que se suelen cometer casi sin darse cuenta, pero este es el principal.

 

¿Uno se puede convertir en un buen copy, o tienes que tener facilidad para saber escribir historias que entretengan?

 

Para ser copy lo primero que tienes que saber es vender, como he dicho antes.

 

Si no tienes unos buenos cimientos de venta, da igual lo que escribas o cómo lo escribas. O fracasas o te quedas muy lejos del verdadero éxito.

 

Una vez sabes eso, saber contar historias es, efectivamente, una habilidad imprescindible que cualquiera debería desarrollar y mejorar porque te hace inherentemente más persuasivo y entretenido. Ahora, no lo tienes que saber hacer de forma innata. Eso también se puede aprender.

 

La venta actual requiere de tener el poder de entretener.

 

Parece que cada día sale una hornada de nuevos copys, a mí me parecer, igual estoy equivocado, corrígeme por favor si no es así. Muchos quieren imitar a Isra Bravo, posiblemente el mejor copy, pero se ve como muy forzado que intentan escribir como él, y se ve que esa no es su auténtica personalidad, se ve muy forzado. Y te lo digo yo, que literalmente he copiado uno de sus textos, pero luego si tengo que escribir algo está muy lejos de parecerse a un texto suyo (desgraciadamente para mí 😉

 

Él copywriting,a pesar de que es una disciplina realmente antigua, está viviendo una etapa de explosión y casi moda, podríamos decir.

 

Y no me extraña, porque la idea de ganar dinero sentado en tu casa o desde cualquier parte, simplemente escribiendo…

 

Es en sí misma MUY persuasiva.

 

Pero lo que comentas del estilo puede deberse a dos razones:

 

1) cuando estás empezando y no has encontrado todavía tu estilo y tu tono, tiendes a imitar inconscientemente el estilo de la gente que te gusta. Esto es normal y comprensible, no tiene nada de malo

 

El problema surge cuando…

 

2) tienes menos personalidad que una piedra y no confías en tu propio criterio, así que calmas esa inseguridad copiando constantemente lo que hace la persona de turno

 

Esto sí es un problema más serio (para el que lo hace, obviamente) porque el mercado no es tonto. Detecta cuándo alguien está siendo sincero y transparente y cuándo no.

 

Y además es un error pensar que existe UNA manera correcta de hacer las cosas. O la mejor manera.

 

Eso no existe porque es muy relativo y subjetivo.

 

Si quieres desarrollar tu marca personal, la gente al final te va a seguir y leer por quién eres tú como persona, lo que proyectas.

 

Las expresiones y palabras que uses al escribir es simplemente una pequeña parte del envoltorio de tu marca.

 

Relacionada con la anterior, si ves algo de algún copy que te gusta, ¿lo copias y lo dices sin ningún pudor, o prefieres adaptarlo a ti? Lo digo porque hay mucha gente que dice que es mejor copiar literal algo que funciona, que no querer innovar y darle tu toque.

 

Al principio eso me pasaba mucho, trataba de poner en práctica las cosas que veía de otros copys, y ver si a mí me funcionaba, o cómo podía darle mi propio enfoque.

 

A día de hoy me olvido un poco de lo que haga cada uno, y me centro en decir las cosas tal y como las siento y pienso.

 

En lo que sí me gusta fijarme mucho es en el lado estratégico de los negocios. Cómo hacen para lanzar ofertas al mercado, el proceso de ventas que utilizan, cómo crean los productos… todo eso es valiosísimo.

 

¿Qué debe tener un buen copy?

 

-Saber vender

-Tener un nivel de escritura decente

-Tener mucha curiosidad por aprender e investigar

-Saber observar lo que sucede a su alrededor

-Formarse en otras áreas del marketing que están relacionadas con la venta (captación, diseño de ofertas, creación de audiencias, estrategias, estudios de mercado…)

-No dejar que sus emociones se interpongan en el texto que esté escribiendo

 

Y seguramente muchas más cosas.

 

¿Y qué no debe hacer nunca un copy?

 

Lo contrario de la lista anterior. Aunque lo resumiría en “no te metas en esto si no te gusta vender o no te gusta el dinero”.

¿Qué aconsejarías a alguien que quiera iniciarse en el copy? ¿Por dónde debería empezar?

 

Le aconsejaría que lea unos cuantos libros de los grandes referentes del copywriting (John Carlton, Bob Bly, Gary Halbert, Joseph Sugarman, Robert Collier, etc.) y empiece a practicar lo antes posible.

 

Ya sea con algún cliente que se preste a ello o con algo propio.

 

Un blog y/o podcast pueden ser una buena opción para empezar, ¿cómo conseguir seguidores?

 

La manera más rápida de hacerlo es pagando publicidad.

 

Una manera también rápida pero requiere tiempo y esfuerzo, es crear contenidos en redes sociales todos los días. En este sentido, la que yo utilizo es Twitter porque me ha permitido crecer mucho más rápido.

 

Y la que mejor funciona de cara a la venta, es todo aquello que te traiga potenciales clientes referidos (colaboraciones, recomendaciones, blog posts, entrevistas, testimonios, etc.).

 

¿Dónde pueden formarse?

 

Como he dicho antes, comprar algunos de los principales libros ya te da la base más que suficiente para poder comenzar a hacer copywriting.

 

Si quieres una formación más específica para perfeccionar algunas áreas del copy o el email marketing, te diría que te suscribas a mi newsletter y eches un ojo a las formaciones que vendo.

 

¿El mercado está ya saturado de copys? ¿o todavía hay esperanza para el que quiera meterse en este mundillo?

 

Nunca habrá suficientes (buenos) copys para cubrir la demanda que hay en los millones de negocios y empresas que existen (y que siguen naciendo cada día).

 

Tener una lista de suscriptores es fundamental, ¿qué es lo mejor que te ha funcionado, o que te funciona hoy en día para captar suscriptores?

Principalmente salir en entrevistas, participar en formaciones de otras personas y, desde hace unos meses, darle mucha caña estratégicamente a Twitter.

 

A un vendedor que tiene que ir a visitar a sus clientes, y captar clientes nuevos, ¿le puede servir saber de copy?

 

Por supuesto, si su manera de comunicar es más sencilla, simple y sabe cómo armar un mensaje teniendo en cuenta los puntos de dolor del cliente, sus deseos más profundos, y además conoce extremadamente bien el producto que está vendiendo…

 

No veo la manera en la que no pueda resultarle útil.

 

¿Y a un copy le puede ayudar haber vendido anteriormente?

 

Esta pregunta ya la respondí más arriba.

 

Un buen mensaje de una landing debe ser…

 

-Directo al grano

-Fácil de entender

-Comunicación simple y natural, coloquial (en la mayoría de casos)

-Tener una gran idea que sustente todo el mensaje

-Abrir con un buen gancho o titular que cause curiosidad

-Tener un único objetivo y un par de llamadas a la acción claras

 

¿Convierte más ser provocador, o es mejor intentar ser lo más políticamente correcto posible?

 

Convierte más ser auténtico, real y honesto.

 

Y no vender mierda, por supuesto.

 

Cada uno que lo haga con su estilo y con lo que mejor le funcione.

 

¿En qué copys sueles fijarte?

 

Ben Settle, casi todos los de la vieja escuela que ya han muerto, Parris Lampropoulos, Daniel Throssell, John Carlton, Gary Bencivenga (ya está retirado), Stefan Giorgi, Isra Bravo, Nicolás Reyes…

 

Y seguramente me estoy dejando unos cuantos en el tintero.

 

Supongo que en este del copy, cuándo la gente empieza debe tener mucho miedo antes de lanzarse, ya que les puede resultar difícil crear una landing, o una estrategia de email marketing por primera vez. Yo siempre digo que sea lo que sea que vayas a hacer que te lances, y no tengas miedo a equivocarte. Si esperas al momento ideal este nunca llegará y no empezarás. Yo veo emails míos a clientes de hace 10 años y aún me pregunto cómo podía vender.

 

Tener dudas es normal siempre, cada uno las tiene en relación al nivel y la etapa en la que se encuentra en ese momento.

 

Pero en el copywriting, como con todo en la vida, cuando más se aprende y se mejora es cuando se hacen cosas. Y hacer implica equivocarse. Por lo tanto, aprendes muchísimo más de los errores aplicando lo que has leído, que del mero hecho de leer.

 

Cuéntanos algún error confesable que hayas cometido.

 

Una vez, durante la época del comienzo de la pandemia del covid, cometí una gran cada al dejar programado un email para una cliente.

 

Cuando escribí el email y lo programé para dentro de 4-5 días, el clima que se respiraba era de una “calma tensa”. Todavía no había llegado el virus aquí con fuerza y la gente ni siquiera se imaginaba lo que estaba por venir.

 

En ese email hablaba sobre cómo para protegerse del virus, no solo bastaba con la mascarilla sino que también había que reforzar el sistema inmune (estábamos vendiendo formaciones de alimentación saludable).

 

Sin embargo, cuando pasaron los días y el email se envió…

 

La situación era completamente diferente. La gente estaba mucho más asustada y ya estaban anunciando el confinamiento, etc. Así que ese email, en aquel contexto concreto, resultó muy ofensivo para una parte de la audiencia.

 

Porque creyeron que estábamos frivolizando con el tema.

 

Fue la única vez que he tenido que enviar un email de rectificación en mi vida, y desde luego aprendí que antes de escribir un email (o un mensaje de venta en general) tengo que tener en cuenta el contexto exacto que está viviendo la audiencia en el momento en que se entrega el mensaje.

 

¿Tener haters es una señal de que estás haciendo las cosas bien?

 

Sin ninguna duda.

 

Si tienes una marca y estás haciendo acciones de marketing y no tienes ningún subnormal que te critique de forma injustificada (incluso a nivel personal) y te tenga rabia u odio…

 

Algo no estás haciendo bien.

 

Para que algo guste mucho a una gente, también tiene que causar mucho rechazo a otra gente.

 

Después de tu experiencia en ventas y en copy, si tuvieras que empezar un proyecto nuevo, ¿qué harías?

 

El mundo de los negocios para adultos (eróticos) me atrae mucho por el tipo de gente que se mueve y porque sería muy divertido escribir para ese mercado.

 

Es un nicho donde se mueve mucho dinero.

 

¿Qué encontrarán las personas que entren en www.ivanorange.com?

 

Van a encontrar un resumen de quién soy y qué hago en mi negocio, y cuál es mi propuesta hacia el mercado.

 

Pero sobre todo, van a encontrar varios intentos para que se suscriban a mi newsletter, pues es donde me comunico todos los días con mi lista y donde vendo mis servicios y formaciones.

 

Por mi parte es todo Iván, no sé si te gustaría añadir algo, puedes decir lo que te apetezca, bueno, malo, insultarme…llevo muy poco con esto de las entrevistas, así que tengo mucho que aprender, pero ya me he lanzado 😉

 

Muchas gracias por la entrevista : )

 

Ahora sí, para acabar me gustaría pedirte otro favor. ¿A quién me aconsejarías que intentará “entrevistar”, y qué pregunta le harías?

 

Luis Monge.

 

 

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