¿Qué diferencia un buen vendedor de un mal vendedor?
El buen vendedor está genuinamente interesado en aportar valor a su cliente, por tanto tiende a escuchar mucho. El mal vendedor, en cambio, tiene su discurso memorizado, le da igual las necesidades de su cliente y solo tiene interés en vender.
En el mercado actual, ¿hay más vendedores buenos o malos?
¡No los he contado! Hay vendedores buenos y malos, igual que hay personas buenas y malas. Pero es cierto que muchos vendedores tienen excesiva presión por vender a cualquier precio, por tanto quizás la balanza suele inclinarse hacia el lado oscuro…
¿Puede un vendedor malo, o mediocre convertirse en un buen vendedor, o hay aptitudes que no se pueden adquirir?
Estoy 100% convencido de que cualquiera puede convertirse en un buen vendedor, lo que pasa es que quizás no son técnicas de venta lo que necesitan aprender, sino otras cualidades como empatía y la escucha activa.
Dime alguno de los mejores vendedores con los que hayas trabajado y por qué.
¡Hay muchos! Sería imposible nombrarlos a todos pero Isra Bravo, Manuel Carabias, Luis Monge, Pablo Herreros y Héctor Patrón son algunos de mis favoritos (por eso incluí varios ejemplos de sus mejores emails en mi curso de Storytelling).
¿Qué debería hacer cualquier emprendedor que empieza un proyecto y tiene que salir a venderlo?
Saber lo que le quita el sueño a su cliente y poder expresarlo utilizando sus mismas palabras.
¿Y un vendedor que es consciente que puede mejorar sus ventas?
¡Empezar a hacerlo! No sirve de nada saber que eres capaz de hacer algo mejor si en algún momento no empiezas a intentar hacerlo de verdad.
¿Qué debemos hacer para intentar captar la atención de nuestro cliente objetivo?
Demostrar que sabemos exactamente cómo se siente hoy y cómo podría sentirse mañana si resuelve ese problema, duda o inquietud que tiene.
En una de mis empresas, recuerdo que teníamos un magnífico vendedor cuando se trataba de conseguir que lo recibiera el decisor de la empresa, tenía una gran facilidad para caer bien y conseguir muchas reuniones para ir a explicar el producto. Pero cuando llegaba el momento de cerrar la venta era pésimo, podía ir a visitar a ese cliente cada semana durante 6 meses, pero le costaba mucho rematar la venta. Al final lo mantuvimos porque nos abría muchas puertas, pero luego tenía que acompañarle otro para cerrar. ¿Qué es lo que les pasa a este tipo de vendedores?
A lo mejor confunden vender con hacer amigos. La mejor forma de hacer amigos es ofreciéndoles algo que les resulte verdaderamente útil.
Vender a puerta fría es posiblemente lo que menos gusta, ya que en muchas ocasiones cuando nos ven entrar por la puerta no nos dejan ni presentarnos, y nos dicen que no les interesa sin saber lo que le vamos a ofrecer. ¿Cómo podemos evitar esa situación?
Procurar no vender a puerta fría.
Una de las claves para poder vender, es conocer perfectamente bien a nuestro cliente, pero ¿cómo podemos hacer para conocer más sobre la persona a la que queremos llegar para estar preparados si llegamos a reunirnos con él?
Hoy en día lo tenemos bastante fácil con las redes sociales. Todo el mundo deja algún tipo de rastro, solo hay que dedicar un poco de tiempo para encontrarlo e interpretarlo.
Otra de los grandes problemas a los que nos enfrentamos los vendedores es cuando hacemos una llamada fría para intentar hablar con el decisor. En muchos casos la respuesta que obtenemos de la persona que nos responde al teléfono es la de “mándanos un email ofreciendo sus productos o servicios, y si le interesa se pondrá en contacto. ¿Qué podemos hacer para intentar que nos pasen con la persona y si no hay otro remedio cómo debería ser ese email para intentar obtener una respuesta?, ya que sabemos que la mayoría jamás van a responder.
Lo mismo de antes: procurar no hacer una llamada a puerta fría.
Las objeciones es algo que debe estar en toda presentación, de hecho si no nos ponen ninguna deberíamos salir con un bajón importante de la reunión ¿Cuál es la mejor manera de rebatirlas?
Con sinceridad.
¿El cliente siempre tiene razón?
Por supuesto que no. Nadie tiene razón todas las veces.
Hay veces que el cliente cree saber cuál su problema, pero nosotros sabemos que el problema realmente es otro, ¿cómo hacemos para decirle que eso no es así sin que el cliente vea que le estamos quitando la razón lo que nos haría perder la venta en la mayoría de las ocasiones?
Normalmente todos los problemas están conectados de alguna forma… Hay que intentar hacerle ver que está contemplando correctamente una parte del problema, pero que hay más…
¿Qué opinas de introducir historias (storytelling) en nuestras presentaciones, emails o incluso presupuestos?
Es una de las formas más efectivas que existen de vender porque las historias transmiten emociones y las emociones son absolutamente fundamentales a la hora de tomar decisiones de compra.
¿Cómo tiene que ser esa historia para que enganche y no aburra?
Aquí lo cuento todo de cabo a rabo ➔ https://www.oscarfeito.com/storytelling-facil/
¿Qué importancia tiene el producto o servicio a la hora de conseguir ventas? Es decir, en todos los sectores tenemos ejemplos donde productos o servicios bastante mejores venden menos que otros más mediocres. ¿A qué se debe eso?
Se debe a que es más importante saber vender que tener un buen producto o servicio. Otra cosa es lo que pasa después de vender algo a alguien que no lo necesita…
Muchos vendedores tienen auténtico pavor a que un cliente le pregunte algo y no sepa la respuesta, cuando personalmente creo que lo mejor es decir la verdad y decir que no lo sabes. ¿No crees que eso nos humaniza de cara al cliente? Obviamente siempre que no sea una pregunta muy básica que sí deberíamos saber.
Estoy de acuerdo. Si no sabes la respuesta, lo mejor que puedes hacer es decirlo tal cual y ocuparte de enviársela al cliente más tarde.
¿Ha cambiado la forma de vender después de la pandemia? Es decir, ahora se puede vender más de forma online que antes.
Creo que está cambiando, pero no tanto en cuanto al canal (online u offline) sino porque el componente personal y emocional cada vez es más importante. O sea, no tanto qué me estás vendiendo, sino quién y cómo lo está haciendo.
Para acabar te voy a pedir un último favor, a quién me recomendarías que intentará entrevistar, y, ¿qué pregunta le harías?
Siempre es un placer saber más de cualquiera de los mencionados anteriormente ( Isra Bravo, Manuel Carabias, Luis Monge, Pablo Herreros y Héctor Patrón…) Yo ya les he preguntado muchas cosas, seguro que se te ocurre algo interesante 😉
Ha sido un autentico placer Oscar, ¡¡muchísimas gracias!!