Bueno Susana, si te parece dejamos por aquí un link a tu web para que puedan conocerte mejor y vamos directos a las preguntas.
venderconpalabras.com
¿Cómo te iniciaste en el copywriting?
Llevaba más de 3 años compaginando mi trabajo por cuenta ajena con mi trabajo de freelance como consultora de marketing digital y social media. Quería dejar mi trabajo, pero veía que no llegaba a despuntar con mi emprendimiento ni tampoco me llegaba a gustar del todo lo que hacía.
Tuve un accidente de moto que me hizo estar 6 meses de baja en mi trabajo principal. Fue el momento en el que decidí dar un giro personal y profesional a mi vida.
Tuve una consultoría con una mentora para reenfocar mi emprendimiento y me propuso dedicarme al copywriting. Le había compartido que me gustaba escribir (tenía hasta un libro de relatos publicado), pero hasta ese momento no me había planteado la posibilidad de vivir de ello. Además, tenía una relación amor y odio con la escritura.
Empecé a formarme en copywriting, leí todo lo que caía en mis manos sobre el tema y decidí especializarme en esta disciplina. También tenía más conocimiento sobre cómo montar un negocio digital rentable y lancé mi web en mayo de 2020. Hasta hoy.
Para mí, el copywriting no solo ha sido un nuevo camino profesional, también me ha ayudado a eliminar muchas creencias limitantes y a darme cuenta de la importancia de vender y saber venderse.
Actualmente, no solo me considero redactora publicitaria. Trabajo la estrategia comunicativa persuasiva global de negocios digitales, por lo que mi visión es más amplia que solo un simple copywriter.
¿La gente ya está cada vez está más concienciada de la importancia de tener unos buenos textos en su web, email, presupuestos…? ¿O les sigue pareciendo que es algo que no tiene importancia y se preocupan más por el diseño de su web?
Aún no es algo que vean como esencial en sus estrategias digitales. El copywriting en España es algo incipiente que necesita más largo recorrido. Los negocios que lo conocen y aplican ya tienen una trayectoria de venta online y controlan de marketing digital. Pero hay muchas más empresas que no saben ni qué es ni qué le puede reportar. Piensan que con tener varios perfiles en redes sociales y una web es suficiente para vender.
También suele confundirse mucho la figura de copywriter o redactor publicitario con los redactores de contenido o con las labores de un community manager. Hay que seguir educando al sector empresarial.
¿Cómo se consigue escribir emocionando para llegar a la venta?
La decisión de compra es un acto puramente emocional, aunque la parte racional también es importante. Se compra por emoción y se justifica con la razón.
Con las palabras y los textos hay que ser capaz de mover emociones del lector y esto se logra principalmente con las historias, las metáforas, el lenguaje sensorial…
Al final, tenemos que lograr crear imágenes mentales en la mente del consumidor que despierten una emoción concreta y está a su vez impulse a una acción.
¿Todavía tienes que salir a buscar clientes, o son ellos los que ya vienen a ti por referencias, por tu web…?
Mayoritariamente me llegan. Nunca debemos olvidar que tenemos que vender y promocionar quiénes somos y lo que hacemos de forma constante y persistente por diferentes canales de adquisición o difusión.
Puntualmente, cuando detecto un parón de clientes, realizo también prospección en LinkedIn.
Siempre hay esa empresa que por más que intentemos hablar con la persona que nos interesa no nos pasan con ella y nos dicen eso tan bonito de: “mándale un email con la información y si le interesa ya se pondrá en contacto contigo.” ¿Qué haces, se lo mandas? Y si lo mandas, ¿qué le escribes para intentar recibir una respuesta?
No mando nada. Este error lo cometí en mis inicios. En la prospección hay que lograr hablar telefónicamente o tener una reunión de ventas. Mandar propuestas es una pérdida de tiempo. Si no quieren hablar contigo ni reunirse, simplemente pasa página.
Es recomendable identificar al decisor, seguirle en redes sociales, comentar sus publicaciones (si tiene) y luego intentar entablar alguna conversación por privado. Pero siempre pensando en el cliente y no en lo que quieres tú.
¿De dónde podemos sacar buenos clientes para vender nuestros productos o servicios?
Depende de tu estrategia. Puedes sacar buenos clientes de una lista de correo como la que yo tengo y a la que impactas con email marketing continuo. También de redes sociales, podcast, boca a boca, recomendaciones de otros profesionales…
Siempre recomiendo el email marketing porque se genera una relación de confianza, familiaridad y conexión más potente y el cliente ya sabe quién eres, cómo escribes y cómo le puedes ayudar.
Todo el que tenga un web puede ser un cliente potencial para un copy, ¿Es mejor especializarte en los sectores que mejor conocimiento se tenga, o cualquiera y luego ya se investiga?
Si en tu sector hay mucha competencia, es bueno la especialización. La especialización puede ser por nicho, por servicio o producto y también por discurso de marca o estilo comunicativo.
Yo me especialicé por tipo de servicio (embudos de ventas), pero no por nicho. Hoy por hoy sigo especializándome más por el tipo de servicio (diseño de estrategias comunicativas persuasivas) y la metodología propia que aplico. También por mi estilo comunicativo y mi discurso único.
De todas formas, lo mejor es lanzarse al mercado y lograr la primera venta. Luego, piensa en esa especialización. El tiempo te irá marcando el camino de hacia dónde quieres ir y con quién quieres trabajar.
¿Dónde sueles buscar información de lo que quieren los clientes de tu cliente?
Mi proceso de investigación es largo y profundo. Es la parte más importante de mi trabajo. Además de reuniones y cuestionarios que paso a mi cliente, luego me dedico a analizar la competencia, comentarios de clientes en blog, redes… entro en foros, reseñas, YouTube, entrevistas con los clientes finales, estudios, etc.
¿Cuál crees que es el error más común que cometen los copys con menos experiencia?
No aprender de ventas. El copywriting no va de plantillas, ni de frases bonitas, ni eslóganes… va de psicología de venta, de meterse en la cabeza de los potenciales clientes e influirles en su decisión de compra.
¿Uno se puede convertir en un buen copy, o tienes que tener facilidad para saber escribir historias que entretengan?
El copywriting como cualquier otra habilidad se aprende. Si a esto le añades tu capacidad natural para escribir, sumas puntos y puede que sea lo que te haga destacar por encima del resto.
Parece que cada día sale una hornada de nuevos copys, a mí me parecer, igual estoy equivocado, corrígeme por favor si no es así. Muchos quieren imitar a Isra Bravo, posiblemente el mejor copy, pero se ve como muy forzado que intentan escribir como él, y se ve que esa no es su auténtica personalidad, se ve muy forzado. Y te lo digo yo, que literalmente he copiado uno de sus textos, pero luego si tengo que escribir algo está muy lejos de parecerse a un texto suyo (desgraciadamente para mí 😉
Cuando damos nuestros primeros pasos en cualquier disciplina o profesión, siempre buscamos a referentes para saber cómo lo hacen. Y este aprendizaje inicial vas imitando estilos, estrategias, visiones parecidas… Es algo natural. Igual que un niño imita las expresiones o comportamientos de sus padres.
Ahora bien. Cuando ya trabajas con tus primeros clientes, vas adquiriendo experiencia en tu profesión, es esencial empezar a buscar tu propia voz y estilo. Si te quedas estancado en la imitación no vas a diferenciarte, no vas a destacar ni los potenciales clientes te van a percibir como alguien único y deseable.
Convertirse en una mala copia de otro profesional es peligroso para tu marca personal.
Cuanto más copywriters haya en el mercado, más importante es trabajar tu diferenciación.
Relacionada con la anterior, si ves algo de algún copy que te gusta, ¿lo copias y lo dices sin ningún pudor, o prefieres adaptarlo a ti? Lo digo porque hay mucha gente que dice que es mejor copiar literal algo que funciona, que no querer innovar y darle tu toque.
Una cosa es “copiar” y otra diferente “inspirarse”. Lo segundo lo hace todo el mundo. Te inspiras, lo adaptas a tu estilo y lo aplicas. Lo primero es una práctica perezosa y perjudicial a largo plazo.
En mi caso, siempre menciono la fuente o por lo menos señalo que no es mío si no me acuerdo de su autor.
¿Qué debe tener un buen copy?
Curiosidad. Es un elemento vital para enganchar al lector y que siga leyendo. Es la base de la persuasión.
También imágenes mentales. Un texto que me genere asociaciones mentales rápidas sobre lo que me está contando es más persuasivo que un simple texto descriptivo.
¿Y qué no debe hacer nunca un copy?
Describir y aburrir.
¿Qué aconsejarías a alguien que quiera iniciarse en el copy? ¿Por dónde debería empezar?
- Formarse y leer mucho sobre copywriting y psicología de venta.
- Escribir todos los días.
- Vender sus servicios cuanto antes y venderse a sí mismo.
¿Dónde pueden formarse?
Fiel a la idea que siempre hay que venderse y vender tus servicios, tengo una mentoría grupal para aprender y saber aplicar el copywriting en el día a día de tu negocio. Enseño los principios básicos de una mentalidad persuasiva y todo lo que debes controlar y conocer para empezar a escribir de forma persuasiva. También ofrezco CopyLives, talleres en directo sobre una temática concreta de copywriting y comunicación.
Existen también otros grandes profesionales que ofrecen formación: Inés Díaz, Arturo García, Miguel Vázquez, Isra Bravo, Luis Monge Malo, Nahuel Cassino, Oscar Feito…
¿El mercado está ya saturado de copys? ¿o todavía hay esperanza para el que quiera meterse en este mundillo?
No existe saturación de mercado. ¿Cuántos abogados hay por metro cuadrado en tu ciudad?, ¿Y farmacias?
Siempre hay nuevas audiencias, nuevos públicos que no conocen el copywriting y que cuando lo descubran, necesitarán a un copywriter.
Cuantos más copywriters, mejor. Más se dará a conocer esta profesión. Al final solo quedarán no los que saben escribir bien sino los que saben vender y hacer crecer un negocio digital.
Tener una lista de suscriptores es fundamental, ¿qué es lo mejor que te ha funcionado, o que te funciona hoy en día para captar suscriptores?
La captación de leads al principio es lenta. En mis inicios, invertí unos 200€ en Google Ads. Posteriormente, he ido captando leads con la generación de contenido en redes sociales (principalmente LinkedIn) y las entrevistas que me realizaban.
Hoy por hoy estoy muy sorprendida con Twitter. He logrado aumentar mi lista de suscriptores más rápidamente desde que he aumentado mi contenido.
¿Te has planteado dar formación?
Ya la estoy dando. He colaborado con varias membresías formativas impartiendo cursos de copywriting. A mi lista ya le he ofrecido directos formativos y mentorías grupales formativas que seguiré ofreciendo.
A un vendedor que tiene que ir a visitar a sus clientes, y captar clientes nuevos, ¿le puede servir saber de copy?
A un vendedor y a cualquier persona. La habilidad de escribir de forma persuasiva la podemos aplicar en todos los ámbitos de nuestra vida (profesional y personal). Puedes influir en la decisión de los demás con las palabras, y eso es muy poderoso. Los vendedores que saben escribir persuasivamente un email comercial, por ejemplo, tienen más posibilidades de aumentar sus reuniones de ventas.
¿Y a un copy le puede ayudar haber vendido anteriormente?
Sí, claro. Todo suma. Te sirve como experiencia y conocimiento de la psicología humana que puedes llevar a tus textos.
Un buen mensaje de una landing debe ser…
Directo, específico, conciso, claro y mover a la acción. Si le añades lenguaje sensorial, mejor que mejor.
¿Convierte más ser provocador o es mejor intentar ser lo más políticamente correcto posible?
La polarización siempre funciona para generar adeptos y seguidores fieles. Además, filtra al tipo de clientes que quieres tener a tu lado y ayuda a impactar más eficazmente a un nicho específico y concreto. Pero como todo en la vida, hay que usarla con cabeza. Polarizar es mostrar tu posicionamiento entre dos polos, con seguridad y sin mostrar necesidad. Esto nada tiene que ver con ser un chulo maleducado (o chula) o soltar bestialidades por la boca sin ton ni son.
¿En qué copys sueles fijarte?
Principalmente en los referentes americanos: Dan Kennedy, John Caples, Eugene Schwartz, John Forde, John Carlton…
En España en Inés Díaz, Miguel Vázquez, Arturo García y Luis Monge Malo.
Supongo que en este del copy, cuándo la gente empieza debe tener mucho miedo antes de lanzarse, ya que les puede resultar difícil crear una landing, o una estrategia de email marketing por primera vez. Yo siempre digo que sea lo que sea que vayas a hacer que te lances, y no tengas miedo a equivocarte. Si esperas al momento ideal este nunca llegará y no empezarás. Yo veo emails míos a clientes de hace 10 años y aún me pregunto cómo podía vender.
Sí, los inicios siempre acojonan y mucho. Por mucho que hayas leído y te hayas formado, el síndrome del impostor hace acto de presencia y te bloquea. Al final ese miedo solo te lo quita la acción. Cuando más hagas, más experiencia, más cagadas y fracasos, pero también más posibilidades de ganar y tener éxito. La inacción no genera resultados.
Cuéntanos algún error confesable que hayas cometido.
He cometido muchos. El más gordo, pensar que con un par de cursos ya era copywriter. Ahora me pasa todo lo contrario. Cuanto más leo y me formo en copywriting, menos sé.
¿Tener haters es una señal de que estás haciendo las cosas bien?
No. Estoy cansada del discurso de los haters como medidor del éxito. La señal de que estás haciendo bien las cosas te lo da tu cuenta corriente.
Puedes ser muy conocido, con miles de seguidores y haters, y vender una mierda o tener un negocio en quiebra.
Además, si tienes más haters que seguidores, los que están equivocados no son los primeros. Tal vez sea el problema lo seas tú, que eres un gilipollas.
Después de tu experiencia en ventas y en copy, si tuvieras que empezar un proyecto nuevo, ¿qué harías?
Aprender de ventas y de copywriting, hacer una Landing básica, sencilla y persuasiva, crear una audiencia y una lista de suscriptores, trabajar mi marca personal generando buen contenido para atraerlos y venderles mis productos o servicios. Vamos, lo que hice cuando me di cuenta de cómo se vendía online.
¿Qué servicios ofreces en tu web?
En mi web no oferto mis servicios. Solo para mi lista de suscriptores. Son servicios de copywriting para embudos de ventas, copywriting para email marketing, mentorías grupales e individuales y formación.
Por mi parte es todo Susana, no sé si te gustaría añadir algo, puedes decir lo que te apetezca, bueno, malo, insultarme…llevo muy poco con esto de las entrevistas, así que tengo mucho que aprender, pero ya me he lanzado 😉
Pues para llevar poco, tus preguntas son muy buenas. Te auguro un buen futuro como entrevistador ;). Gracias por invitarme a tu blog.
Ahora sí, para acabar me gustaría pedirte otro favor. ¿A quién me aconsejarías que intentará “entrevistar”, y qué pregunta le harías?
A mi querida amiga y compañera, Inés Díaz. ¿Cómo consigue manejar tan bien el arte de las metáforas?