Échale un ojo a esta fábula, quizás la leas y no le veas ninguna correlación con nuestro objetivo de vender más, genial porque al final te haré el diagnostico y te explicaré porque tiene mucho que ver con estrategias de ventas.
Había una vez un samurai que solía tener la costumbre de pasear con su perro al cual tenía una gran estima.
Un día, su perro se alejó de él y jugueteaba con las hojas que caían de los árboles. Más grande fue la sorpresa del samurai, cuando de repente su perro se lanzó corriendo contra él con aire fiero y muchos deseos de morder.
El samurái, que estaba bien entrenado, desenvaino su espada y justo cuando el perro saltó le cortó la cabeza.
El samurai no entendió por qué de repente su fiel perro se puso en contra suya.
Entonces, elevó la cabeza y vio como una serpiente, que estaba en una rama, se estaba acercando peligrosamente a él. Cuando el samurai comprendió que lo que intentaba su perro era salvarle y no lastimarle, lloró amargamente.
Fue entonces cuando recordó una vieja enseñanza de su maestro:
“El sentido de una acción no siempre es fácil de interpretar. Por eso, antes de desenvainar tu espada, asegúrate que esa es tu única opción”.
¿Qué? Muy bonita la historia, pero te preguntas qué narices tiene que ver esto con vender más. Diagnostico claro, TODO.
Seguro que con lo que te cuento ahora te sientes identificado y lo verás más claro.
Si eres vendedor, sí, vendedor, ni sales assistant, ni sales representative, ni account’s mánager…ni nombres guays de esos, aquí somos VENDEDORES.
Aclarado eso, seguro que te has encontrado en la situación de ir a vender, y después de salir de tu visita, ya sea a puerta fría o la 1ª visita, has dado por hecho que ese jamás será cliente tuyo, o al revés, has salido dando botes de alegría sin haberle vendido nada, pero te ha faltado tiempo para llamar a tu jefe (si lo tienes) para decirle que ese está prácticamente hecho.
Resulta que tu interpretación fue un churro, ya que ese que viste tan claro nunca te compró absolutamente nada, y el que prácticamente despreciaste, es cliente tuyo.
¿Ahora ya nos vamos entendiendo verdad? Si todavía no has salido a vender, recuerda esto porque te pasará seguro. Igual que todos nos han roto el corazón de adolescentes, esto es algo por lo que tendrás que pasar si te dedicas a las ventas, con la ventaja que no será tan doloroso a nivel emocional.
Una de las claves de los buenos vendedores es que ellos casi no hablan, callan y escuchan. Si aprendes a hacer esto, tus ventas aumentarán de una manera espectacular.
¡¡Tu calla y escucha!! Tu posible cliente te va a contar TODO, sin necesidad que tengas que hacerle un tercer grado, como mucho tendrás que ir haciendo alguna pregunta estratégica para que siga cantando. Te contará sus inquietudes, problemas, que departamento va bien, el que va mal, cuánto venden…Te dará una información que bien interpretada vale oro.
Tu solo tendrás que saber INTERPRETAR lo que te está contando antes de desenvainar tu espada, para cuándo llegue tu turno exponerle lo que puedes hacer por él, cómo puedes solucionarle eso que le preocupa.
Como todo en la vida según vayas cogiendo experiencia cómo vendedor irás interpretando mejor tus visitas.
Esto esto todo por hoy querido vendedor, pronto una nueva píldora para vender más.
Dr. Pepe Persuasivo.